人が組織ではたらく意義を感じられるような支援がしたかった――まず、前田さんのご経歴から教えてください。前田：私はUniposが2社目になります。1社目では組織のインターナルブランディング支援を行っていました。これは会社のキックオフの企画などを外部委託として支援したり、パートナーマネジメントをしたり、企業のミッション・ビジョン・バリューをつくったりする仕事です。――なぜその仕事に就こうと思ったのでしょうか？前田：学生時代に飲食店のアルバイトで学生店長のようなことをやっていたので、就活でも最初はtoCの高単価サービスを志望していたんです。たとえばホテルとかウエディングプランナーとかカーディーラーとか。ただ、たまたま前職の説明を受けたときに、企業のインターナルブランディングをプロデュースする仕事もあるんだと知って。アルバイトしていた飲食店で優秀店舗決定戦を毎年開催していたのですが、そういう表彰制度のようなものを作り出す仕事に興味を持ったんです。内定をもらった中で、一番チャレンジしがいがありそうだなと思って1社目に入社しました。その会社には5年ほど在籍しましたね。――そこからUniposに転職したきっかけは何だったのでしょうか。前田：きっかけは、前職の会社のビジョンが「すべてのはたらくを元気に」というニュアンスで、そこからはたらくモチベーションというものに興味を持つようになったことです。前職の仕事は、お客様社内ではたらく方々のモチベーションを高めるという目的で、イベントや制作物などの納品を行い、価値提供をしていました。お客様満足度などから、私自身が担当者として達成感ややりがいがあった一方で、この機会でどこまで社員の方々を変えられたのかというと、伸びしろを感じていました。より日常に入り込んだ形での支援ができないかと考えたことと、ビジネスモデル上、自分が売れる粗利額にも限界があり他のアプローチを考えてみようと思ったのが転職活動のきっかけです。――なぜUniposを選んだのでしょうか。前田：ITサービス系を軸に転職先を検討しましたが、業務効率化系のツールが多かったんです。でも、それでは今まで自分がやってきたことを活かせないと思いました。私がやりたかったのは、人がその組織ではたらく意義を感じられるような支援。それを実現できるのがUniposでした。“組織のカルチャー変革”という概念を広め、市場をつくることも営業活動のひとつ――営業部はどのような体制で運営しているのでしょうか。前田：営業部はお客様の組織風土を変革する組織です。部内には新規のお客様を開拓するチームと、既存のお客様の拡大支援を行なうチームがあります。どちらのチームであっても、役割は同じ。お客様の組織風土をより良く変えていくプロジェクトを立ち上げ、お客様の意思決定の背中を押すことです。私自身は、新規開拓・既存拡大に関する営業の全領域のマネジメントを担当しています。たとえば商談への同席、商談でどう話すのかをCX部門と議論して資料を作成、進捗のモニタリング、経営層へのレポート作成などが主な業務です。――商談にも同席するのですね。前田：そもそもUniposが取り組んでいる市場は、まだPMF（プロダクトマーケットフィット）できていないんです。私を含め、誰も正解がわからないので、「こんなふうに営業していこう」とメンバーに依頼してもうまくいくとは限りません。だからこそ私自身も商談に出て、お客様がおっしゃることを聞いたり、メンバーがつまずくところを見たりすることが大事だと思っています。自分自身の時間の7割は商談への同席に使っていますね。もちろん私自身がつまずくこともあります。お客様を担当するのはチームのメンバーですが、私も一緒に売り方を考えます。PMFしていて、コンバージョンが難しくないサービスであればまた違ったマネジメントのスタイルになるんでしょうけどね。――簡単ではなさそうですね。前田：そうですね。しんどいことも多いです。世の中にボーナスの予算や採用の予算を持っている企業は多いですが、「ピアボーナス費」という予算を持っている企業はありませんからね。つまり、Uniposが解決する組織課題について、最初から明確なニーズを持っているお客様はいらっしゃらないということです。お客様ご自身が、社内の組織課題を認識していただくことが最初の壁になります。――すでにニーズが顕在化していればサービスを提案しやすいけれど、そうではないところからのスタートだと。前田：はい。たとえば「このサービスを導入したら、これくらい無駄が削減できます」という提案だとわかりやすいですよね。でも、Uniposはそうではありません。お客様ごとに組織カルチャーは異なるので、Uniposをどうフィットさせていくかも違ってきます。お客様が「こうありたい」という理想像を持っていればご提案もしやすいのですが、そもそもお客様自身も自分たちの組織が持っている課題について、言語化できていないことが多いんです。そんな状況のなかで仮説を立て、営業活動を行うのは簡単ではありません。――商談にはどんなパターンがあるのか、詳しく教えてください。前田：まずはオーガニックです。資料請求など、お客様が何かしらのソリューションを求めていらっしゃるケースです。この場合はすでにニーズが顕在化しているわけですが、とはいえ短期で導入が決まることはまずありません。検討から3ヶ月で決まれば早いほうじゃないでしょうか。一度見送りになって、1〜2年後に「やはり導入したい」と戻ってこられるパターンもあります。組織のカルチャー変革にじっくり腰を据えて取り組まれている企業は、この流れが多いですね。次に展示会やウェビナーのような外部イベントからの流入です。こうしたお客様へのご提案は、サービスを売るというだけでなく市場づくりの側面も大きいです。Uniposが提案する“組織のカルチャー変革”という概念を、まずは理解していただくことも目的のひとつになっています。そういう意味では私たち営業部は営業活動だけでなく、マーケティングも業務のひとつといえますね。私含めてメンバーもイベントに登壇することもあります。営業がどんどん前に出ていくことは大事だと思います。――営業担当が前に出ることでどんな効果が期待できるのでしょう。前田：イベントに登壇すると、この営業担当者は信頼できる人だなと思ってもらいやすくなります。PMFできていないサービスであるUniposをご提案するには「誰が提案するのか」もとても大事です。そうやって信頼を積み重ねていくことで、受注率を上げていけると思っています。――マーケティングも兼務する営業というのは、あまり一般的ではないスタイルかもしれませんね。前田：そう思います。世の中の一般的な営業のスタイルは、理想に対して課題が明確になっており、打ち手をある程度考えているというお客様に対して、提案をして自社の製品・サービスに決めてもらうことですよね。でも、Uniposはそもそもお客様の中でも課題が整理できていなかったり、社内でその合意ができていないことが多いので、お客様から最初にいただいた興味関心の内容に対して、ただご提案をしても社内の合意がとれない、優先度が下がるなどでご契約には結びつかないんです。そのため、課題は何か？どう解決するか？という話の手前にある、「そもそも組織になぜ投資しなければならないのか」について、営業が語る必要があります。そうしないと、「なぜUniposが必要なのか」という話につながらないんです。そこまで役割を広げて、共感していただけたお客様をきちんとクローズしていくという動き方をしなければなりません。――どんな人であればそうした営業スタイルに適応できるでしょうか。前田：柔軟な人だと思います。自分の強みだったり役割だったりにこだわらず、挑戦することを楽しめる人。逆に自分の役割はこうだからと決めつけてしまう人だと難しいですね。お客様に価値を届けるため、部署を超えた“総力戦”で営業活動を行う――大変なことも多い営業活動ですが、どんなときにやりがいを感じますか。前田：やはりお客様の声を聞いたときですね。マーケティングイベントでお客様に登壇していただくことも多いのですが、そこでお客様が真剣に組織づくりと向き合っている話を聞いたときや、その話を聞いた参加者の方から「刺激を受けました」という声が上がったときは、とてもうれしいです。私自身も刺激を受けますし、やっていて良かったと思います。Uniposが提案している“組織のカルチャー変革”という考え方って、決して当たり前のことではないんです。そこに共感し、信じて対価をいただけることは、非常に尊いことです。ですので、サービスを続けてご利用いただけるお客様の存在は、この仕事をやっていてよかったと感じることのひとつですね。また、そうしたお客様との関係性を通してメンバーが成長したり、お客様と良いコミュニケーションがとれたりするのを見たときも、やりがいを感じる瞬間です。また、Uniposの営業におけるユニークな点でもあり、やりがいも感じる点は、“総力戦”で成果を追えることだと思います。――総力戦というと？前田：マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセスなどの各部署が各々の役割に責任を持ちながら、お客様に価値を届けることを共通の目的として連携し、総力戦で取り組むことで受注につながるんです。たとえば大規模な展示会であるHR EXPOでは、マーケティング部が企画を行い責任も負っています。一方で、ブースを訪れた方に何をどう話すのかという点については社内全体の声を集約して営業部がトークスクリプトを作り、実際の現場に立ちます。あるいはお客様の導入事例を勉強会のコンテンツにする場合も、マーケティングと営業とカスタマーサクセスが密に連携する必要があります。Uniposではこうした総力戦が当たり前に行われているんです。――なぜUniposではそうした動き方ができるのだと思いますか。前田：他部署に対してでも、お願いしたり要求したりしやすいカルチャーが確立されているからですね。逆にいうと、部署をまたいで一気にまとめていくリーダーシップはまだ不足しているのかもしれませんが。手を挙げればできる環境なのは良いことだと思います。組織を超えて連携する動きは社内では称賛されるので、前向きな機会ととらえてリードしていくチャンスにもなります。ここはUniposという会社の面白いところですし、私自身もこれまでそうしてきました。Uniposは組織の中で毎日使われる稀有なプロダクト――Uniposというプロダクトだからこそできることは何だと思いますか。前田：日常に焦点を当てて組織を変えられることだと思います。社内ツールでほぼ毎日使うものって実は世の中にそんなにないんですよね。営業であればSFAやチャット、メールくらいじゃないでしょうか。そんななかでUniposは毎日使うサービスに位置づけられます。そういうアプローチができるのはユニークな点ですよね。もちろん、キックオフイベントなど、定期的にインパクトのある施策を行なうこともカルチャー変革のためには大事です。その一方、仕事は日常の積み重ねです。その日常の部分に意識を向けられるのがUniposなんだと思います。特に管理職の方がUniposをどれだけ使いこなせるかが重要だと思います。管理職が使うことは、組織に対しての表明になりますよね。部下にUniposをおくることは、「自分が部下を日頃から見ている」ことの証明ですから。さらに管理職のそうした動きは、さらに上の立場の人も見ています。「この人は管理職として良い動きをしている」という評価にもつながるんです。――たしかに、まず管理職層がしっかり活用することは重要ですね。前田：Uniposを通じて「これが良い行動である」と示すことで骨太な組織の実現に近づけます。どんな行動が組織にとって良い行動なのか、それがない状態では組織の力が引き出せません。同じ価値観のもとで目的に向かうことは良い組織の絶対条件であり、組織を束ねる人が提示すべきことです。それが良い組織をつくるための必須条件なんです。Uniposではそういった「組織にとって良い行動とは？」を言語化するワークショップも用意しており、私たちだからこそできるコンサルティングやソリューションの形に日々ブラッシュアップしています。――最終的にお客様に届けたい体験とはどのようなものでしょうか。前田：組織が良くなったという体感ですね。それも、「自分たちで組織や風土をつくっているんだ」という体感です。なぜなら、お客様自身で組織を良くしていっていただくことが私たちの目的だからです。たとえば、Uniposでやりとりしている内容をもとに表彰制度をつくり、評価制度に組み込むとか、キャンペーンをやってみてUniposの利用の仕方が変わったとか。自分たちの手でカルチャーをつくり、組織のコンディションが上がっているという話が現場の管理職から上がってくる、そんな体験をしていただけるといいなと思います。私は“真っ当な人が馬鹿を見ない”世界を作りたいんです。――そう思うようになったのはなぜですか？前田：私はサラリーマンの家で育ったんですが、父親は転勤族で単身赴任しておりほとんど家にいませんでした。その経験から「働く」ことに興味を持っていたんです。また、気になっていたのが満員電車に乗ると表情が暗い人たちが多いこと。せっかく自分の時間を使って仕事をするのに、世の中の風潮として「働く＝罰」みたいになっているのはもったいないと感じていました。それが、はたらく人のモチベーションを高めたいと想うようになった原体験です。どうせやるなら楽しいほうがいいし、正義の側でありたいです。賢くやろうとすればいろいろとやれることはあると思いますが、グレーなことはやりたくないんです。短期的な儲けに飛びつかず、流行りものとは違う価値のあるものを提供したいです。――その想いを実現するには何が必要でしょうか。前田：専門性を持ってお客様を導くことですね。「この領域の専門家」というところまでいきたいと思っています。そのために、日頃から勉強もしてインプットもしています。最近ではそれだけでなく、「その領域で名の通っている人」を目指したいと思い始めました。マーケティング系のイベント登壇も、そうした動機でやっているところはありますね。なぜそう思うかというと、現時点では私は管理職経験のみで、会社を経営したこともなく、人事経験もないからです。でもお客様として接するのは経営者や人事の方なわけで、そういう方々と渡り合えるようになりたいと思っているんです。経営者の方とお話するなかで、リスペクトしてくださる方もいれば、話を聞いてくれない方もいます。体感だと4:6くらいでしょうか。その割合を6:4と逆転させたいですね。もちろん、目の前のお客様に長く向き合うことで信頼は獲得していけます。でも、それを時間をかけずに一発で変えられるようになりたいんですよね。そのスピード感を持ちたいです。ロールモデルは、人的資本経営という領域でまさにそれを行っている、弊社代表の弦さんですね。自分たちの手で組織もビジネスも変革できる場所だからこそ、妥協しない人と仕事をしたい――前田さんにとっての挑戦とは何か教えてください。前田：積み重ねることですね。何かが一日で変わることはありません。挑戦とは常に、日々の一挙手一投足、そしてこだわりの蓄積なんです。たとえば提案資料ひとつにも、私は魂を込めて作ります。それっぽく作るのではなく、一言一句に意味や意図を持たせる。これもひとつの「挑戦」ですよね。挑戦って大げさなことじゃなく、それくらいでいいと思います。――どんな人と一緒に仕事をしたいか教えてください。前田：妥協はしない、でも柔軟な人ですね。方針が変わっても、その意図をとらえて、自分なりに考えて動ける人です。その上で、日常の中で要領よくやるだけでなく、ダメだったと思えるまでやり抜ける人です。一発で正解を出そうとする人は難しいと思います。妥協せずにやり抜かないと、次の仮説は生まれないので。失敗を恐れる人や、正解を教えてもらわないと動けない人も難しいですね。Uniposでは、そもそも何が正解かわからない中で全員取り組んでいますから。受け身ではなく、自分なりに仮説や軸を持ってほしいです。――Uniposに入社すると、どんな体験ができるでしょうか。前田：正直、うまくいかないことのほうが多いんですよ。でも、それこそが一番の体験だと思っています。組織を超えた取り組みも経験できますし、自分自身の強み以外のところで勝負できる組織です。人や組織の可能性を信じて、興味をもっていないとフィットしませんが、興味がある人には最高の環境じゃないでしょうか。 日々の活動は、「この型でやりなさい」と言われることもなく、自分の考えた仮説を実際のビジネスのフィールドで試せます。実際、1年前までは売るものがプロダクトであるUniposしかありませんでしたが、今ではコンサルティングや他のソリューションも商品として生まれています。これも、どういった価値を届けられるとお客様のカルチャー変革に私たちが寄与できるのか？という問いに対して、仮説を持ちアウトプットをし続けたからこそ、生み出せたものです。自分たちの手で組織も、ビジネスも変えられる。Uniposはそんな場所です。わたしのUnipos体験――これまでにもらったUnipos、おくったUniposで印象に残っている投稿を紹介します【もらったUnipos】いまはマネジメントという役割で仕事をしていますが、役割が何であれ、口を動かすだけではなく最前線に自ら出ていき、お客様の信頼を獲得することも私自身の重要な仕事だと思っています。過去の自分が行っていたことを、メンバーがお客様から聞いて、Uniposを通じて私に伝えてくれたことがうれしかった投稿です。お客様に私自身を信頼していただけることは、シンプルに“仕事の醍醐味”だなと思っています。【おくったUnipos】過去マネジメントをしていたメンバーが、ジョブチェンジした先で活躍していることがうれしくておくった投稿です。Unipos社の組織内で、彼女のように幅広い活躍の場があることはもちろん、お客様の組織が変わるには時間がかかることを考えると、数年かけてUnipos社で頑張ることでお客様の変化を感じられるんだなと改めて思いました。じっくりと頑張ったからこそ、お客様の変化にも立ち会えることができるということに勇気をもらえたエピソードです。仲間を募集しています！カジュアルな面談からスタートしたいなどご希望に合わせて対応いたしますので、ご応募お待ちしております。セールスカスタマーサクセス