プレーヤーとしてより成長するためUniposに入社――まず、屋久さんのご経歴からうかがいます。屋久：大学に入りたての頃は漠然と、いわゆる日系大手企業に就職するんだろうなとしか思っていませんでした。考えが変わったきっかけはベンチャー企業で長期インターンを経験したことです。「いきいきと意志を持ってはたらく人」をたくさん見て、はたらくことの楽しさを知ったことがターニングポイントになりました。就活で軸にしたのは大きく2点で、一つは学生時代の経験から「自分の介在価値を感じやすいか」、もう一つは「仕事を通じてなりたい自分になれるか」でした。後者については、自分自身の持っていたコンプレックスが背景です。就活をするにあたって、これまでの人生を振り返ったときに、自分は当たり障りのない「ただのいいやつ」になっているのではないか、仮に自分が今死んだとしたら、心から泣いてくれる人は少ないのではないか、それは寂しいなと考えていました。就職を機に、もっと深く人の人生に影響を与えられる人になりたいと思ったんです。そこで選んだのが人材派遣会社でした。人の「はたらく」に携わることで、誰かの人生に深い影響を与えられると思ったからです。求人を通じて、会社と人を単にマッチングするのではなく、はたらく人の人生に伴走したい。そんな思いで4年間、前職を経験しました。――そこからUniposへ転職したのはなぜでしょう。屋久：前職は営業が主体の会社だったため、次のキャリアとして可能性が高いのは営業マネージャーでした。ただ、私自身はまだまだプレーヤーとしての深みが足りないと考えていました。具体的には、顕在化しているニーズに決まった打ち手で応えるだけの営業ではなく、潜在的なニーズを見つけて課題を設定し、お客様のために解決策を提案する。そんな営業になりたかったんです。 それに加えて、派遣営業を通じて企業が抱える課題も新たに目の当たりにしていました。仕事を探していた方が、転職活動を無事に終えて新しい会社で就業し始めても、会社の環境が悪くすぐに辞めてしまうケースがある一方で、環境が良い会社であれば長期就業される方もいるという、双方のパターンを何度も目にしました。それを見て、人がはたらく「器」である会社をより良くする支援は、社会貢献度も更に高いのではないかと思ったんです。そこで出会ったのがUniposです。実は前職時代に担当企業が導入していたこともあり、サービス自体は知っていました。組織をより良い方向に導く、HRテック系のサービスであれば自分自身の想いも乗せられるし、課題設定から入り、絶対解の無い組織の課題解決のためにアクションすることで、自分の営業としての幅も広がると考えました。他社も検討するなかでUniposへの入社を決めたのは、自身がユーザーとして心から使いたいと思えるサービスへの共感の強さと、私自身に興味を持ってくれて、パーソナリティをしっかりと見てもらえていると感じた、圧倒的な面接体験の良さが理由でした。プロダクトだけでなく、培ったメソッドを生かしてお客様の「良きパートナー」に――カスタマーサクセス部について教えてください。屋久：自社をより良い組織、風土にしたいと考えているお客様に対して、誰かの良い行動を見つけて広げるサイクルを社内で循環させるUnipos、およびUnipos社がこれまでに数百社をご支援して培ってきたメソッドをご提供し、お客様の目指す組織の実現をご支援する組織です。私は、業種業界問わず100〜500名規模の企業を担当するチームのマネージャーをしています。お客様と共に、カルチャー変革という終わりがない取り組みを成功し続けることをミッションとし、プレイングマネージャーとしてマネジメント業務に加えて、自分自身もプレーヤーとして20〜30社を担当しています。――日々、どのような業務を行っていますか。屋久：Uniposを導入してカルチャー変革を目指すお客様のプロジェクトマネジメントが主な業務です。具体的には、プロジェクトを立ち上げる目的の言語化や体制づくり、Uniposをどう活用していくのかのご提案、管理職層に向けての研修実施、経営層に向けてのレポートのご支援などを行っています。――プロダクトの活用支援だけに留まらないのですね。 屋久：はい。Uniposというプロダクトをただ使うだけで組織が変わるほど単純ではないというのが背景ですね。プロダクトを納品して終わりではなく、運用のところまで深く入っていくのが当社の特色です。Unipos社が培った「組織が変わる」メソッドで、課題設定から打ち手のご提案までさまざまなサポートを行います。お客様の状況に応じてにはなりますが、例えばお客様社内の経営層へのレポートの場に参加したり、そのための資料をご担当者様と一緒に作成したり、時にはお客様社内の会議でスピーカーをしたりもします。お客様のプロジェクトチームの一員として動くイメージです。――まさに伴走ですね。屋久：そうですね。私たちは“サービスを提供する外部の人”という立ち位置ではないと思っています。お客様が目的を果たすためにはどうすべきなのかを常に考え、それぞれのお客様ごとにご提案をしています。――カスタマーサクセスで難しいと思うのはどんなときでしょうか。屋久：Unipos社がご提案するテーマは抽象的ですし、長期的な取り組みが必要です。効果を実感しづらいこともあるし、私たちとしてもはっきりと提示しにくいこともあります。また、私たちが介在する価値をわかっていただくのも簡単ではありません。私たちは「お客様が自社内で能動的に動けるようになるまで働きかけつづける」という想いでご支援していますし、ご担当者様も同じ想いを持たれているわけですが、組織が変わるにはさらにその先、お客様企業の従業員の皆さんが変わる必要があるんです。一般の従業員の皆さんまでを動かすことは本当に難しいことです。また、組織を変える方法には正解がありません。試行錯誤しながら取り組むことは興味深くもあり、大変でもあります。例えるなら、短距離走ではなく、マラソンのようなものというイメージです。終わりが見えず難しく感じることの方が多いですが、立ち止まらずに走り続けることで突破口が見えてきます。私の担当するお客様でも取り組みを始めてから1年が経ち、担当者様ご自身は明確な変化をなかなか実感できていなかったそうなのですが、ある日その会社を訪れたグループ会社の方から「久々に来たら、社内の雰囲気が良くなったね」と言われたそうで、そのことをうれしそうに私に話していただけたことがありました。組織が変わった、ということは明確に定量で表すことが難しい領域ですが、取り組みを続けることで、こんな風にふとしたところで組織の変化を実感できる、ここは組織変革の取り組みならではだと思います。――やりがいを感じるのはどんなときでしょうか。屋久：Uniposの取り組みを始める前は自社の課題にばかり目が向きがちだったお客様から、「最近会社が明るくなった気がする」「全社発信へのリアクションが増えた」など小さくてもポジティブな変化をうれしそうにお話いただけるようになったときですね。一緒に取り組んできたお客様が報われた気がして、私自身もうれしく感じます。また、私たちはまだ「ピアボーナスのプロダクトを提供している会社」というイメージを持たれることが多いです。そこから脱却して、「良い組織を作っていくパートナー」として認識していただけたときは本当にうれしく思います。――「良きパートナー」と感じていただけるようになった具体的な例を教えてください。屋久：一例を挙げると、とあるお客様から「次年度の従業員向けの研修をUniposさんにお願いしたい」とご依頼いただいたことです。実はそのご依頼を受ける数ヶ月前に、Uniposを通じた小規模の管理職向け研修をこちらからご提案、実施しており「お客様がどういう組織をつくりたいのか」を基点に、そのお客様用に内容もカスタマイズして提供していました。お客様のありたい姿は？を基点に考え、どんな内容にすべきかを何度もすり合わせて研修実施にこぎつけたこともあり、参加者の皆様の満足度も高く、「この人はうちの会社のことをわかってくれている。更に任せても良さそう」という信頼、期待につながったのだと思います。こういった研修も当社内で一定の型はありますが、お客様ごとに自分でアレンジをして実行しています。お客様のために考えたものを提供する、そういうときに私たちの動きは速いんです。社内の許可を都度とらずとも動き、そして“良い事後報告”をするという文化があります。「こんなことをやってみたら、お客様の反応が良かったんですよね」という良い事後報告は、Unipos社内ではむしろ推奨される行動で、私も最近特に意識して行動しています 前職からの転職理由として「潜在的なニーズを見つけて課題を設定し、お客様のために提案できるようになりたい」ことを挙げましたが、Uniposではまさにそれが実現できていると実感しています。ひとつでも多くの成功事例をつくり、お客様の潜在的な組織課題を解決する――Uniposだからこそできることは、どんなことだと思いますか。屋久：プロダクト、サービス、コンサルティングとご支援できる幅があることで、真の課題特定から打ち手のご提案まで、複数の切り口をもって一気通貫でできることですね。そもそも、お客様自身も気づいていない潜在的な課題って意外と多いんです。組織課題というものは、表に出てくるよりもなかなか出てこないことのほうが多いですから。課題についてお客様に問いかけてもわからないときは、従業員の皆さんの声を拾うためのアンケートやインタビューを一緒に作ることもあります。UniposのCSは“プロダクトを使ってもらうこと”を目的にしていません。課題に対して、本質的な打ち手をご提案します。それができるのは、これまで数百社のご支援を通して数多くのケースを見てきた、私たちだからこそだと思います。――そこまでするからこそ、お客様との信頼関係が構築できるんですね。屋久：そうですね。もちろん信頼関係の構築には、日々の当たり前の行動徹底も重要です。いただいたご連絡にはすぐレスポンスをする、お客様からいただいた宿題に納期を切って確実に応えるなど、フロントに立つビジネスパーソンとして当たり前のことをしっかりやり続けることで、信頼残高を貯めていけると思います。そのうえで、お客様の要望に応えるだけでなく、先回りして主体的な提案を続けることでお客様からの信頼が期待に変わるということも、Unipos社に入ってから学びました。――最終的にお客様にはどんな体験をしていただけると良いと考えていますか。屋久：まずはプロダクトを通じて、従業員の皆さんの日常の行動が認められ称賛される体験をすることで「自分ならやれる！」という自己効力感を持っていただきたいと思っています。そのうえでそれを組織全体で進めることで、組織に対しても「自分たちならやれる！」という組織に対する効力感を得ながら、いきいきとはたらく方が増えたらうれしいです。――そのためにUnipos社としてできることはなんだと思いますか。屋久：ひとつでも多くの成功事例をつくることだと思います。「あの会社ができるなら」という成功事例を、いかに多くの業種業界規模問わずでつくれるかにかかっています。というのも、お客様のお話をうかがっていると「私たちの会社ではできないと思います」という諦めに近い言葉をよく耳にするからです。カルチャーを変革する、という大きな目的を掲げると、どうしてもできない理由を探してしまうことって少なくないんです。そこをいかに「私たちでもできるかも」に変えていけるか。成功事例を積み重ねていくことで、「私たちもやってみよう」、と一歩を踏み出せるお客様の数を増やしていく意味はそこにあると思っています。Uniposなら「自ら市場をつくる」体験ができる――屋久さん自身は日々、どんなことに挑戦していますか。屋久：昨日の自分より何か一つでもレベルアップすることにこだわっています。というのも私は“日報信者”で、入社から2年間ほぼ毎日その日の学びをアウトプットするようにしています。「学びがないということは後退していること」と以前聞いたことがあり、その日の学びを一つでもアウトプットすることを習慣にしています。お客様とのアポイントやお電話ひとつをとっても、全く同じことの繰り返しではないからこそ、1日のなかでも何かしら気づきがあるはずですし、ひとつも学びの実感を持てない日は危機感を持って、アンテナを巡らせています。幸いにも、誰かのアウトプットには他のメンバーがリアクションをくれるというのもUnipos社の文化なので、そこで新たに対話が生まれたり、アウトプットを通じて一歩ずつ自分が成長している実感を得られています。――これからUniposに入社されるかたにどんなことを伝えたいですか。屋久：Unipos社は、市場がまだできあがっていない領域でビジネスを行っています。それはつまり、自ら市場をつくる体験がリアルタイムでできるということです。だからこそ当社では、とりあえずやってみてお客様の反応を見てから振り返るという動きが奨励されているんです。お客様のためを思って行動すること、顧客視点を大事にすること、それを見て柔軟に対応していくことを是非意識していただけると良いと思っています。――Uniposを通じてどんな未来を描いていますか。屋久：人というのはどうしても、個人のことも組織のこともネガティブなことのほうが目についてしまいます。それを、少しでも良いことに目を向けられる世の中になればうれしいですね。それが当たり前になり、家族や学校、社会でも根付いている社会にすることが個人的な野望です。――どんな人と一緒に働きたいですか。屋久：組織や個人の可能性に興味を持っていたり、そこを伸ばしたいと思っている人ですね。Unipos社のパーパス「『最高の集団を自らつくる』時代をつくる」に共感していただける人と一緒にはたらきたいです。私たちがお客様の組織を変えるのではなく、あくまで変わるのはお客様ご自身で、どうすればお客様が行動できるのかを支援するのが私たちの立場です。背中を見せるのか、背中を押すのか、時には強く提言をするのか。手段はいろいろありますが、あくまでもお客様ご自身が動かなければ組織のカルチャーは変わらない、ということは胸に刻んでおかなければなりません。そのことをしっかりと意識した上で、他者に求めるだけでなく、自分ができることに集中できる人がいいなと思います。一方で、良い意味で「これは自分のおかげ」と思える力も大事です。行き過ぎた謙遜は、自分の強みを見落として成長機会を逃すリスクもあると思っているので。カルチャー変革の領域はまだまだ発展途上です。未成熟な市場を育てていく過程を体験できるのはまさに今だと思います。 わたしのUnipos体験――これまでにもらったUnipos、おくったUniposで印象に残っている投稿を紹介します【もらったUnipos】この投稿をおくってくれた営業メンバーが、私が担当しているお客様に対して、新サービスの組織インサイトサーベイを提案し、お客様からご発注いただけた際にもらったUniposです。この企業は、私が前任から引き継いで1年半ほどのお客様でした。担当変更後に窓口のご担当者様や、当時着任されたばかりだった代表の方に対して、日々のご支援を通じて徐々に信頼をいただけたことで、先方のお悩みをお伺いでき、新サービス提案の機会創出に繋げることができました。私たちを組織課題を一緒に解決するパートナーとして認めていただけたからこその結果だったことと、新サービスを体験いただけるお客様を増やせたことは、新しい市場を開拓できたような成功体験に感じられて、とてもうれしかった出来事です。 【おくったUnipos】Uniposはカルチャー変革支援をするプロダクトである、という新しいメッセージを打ち出し始めた頃に、私が初めてお客様にプレゼンテーションした商談の録画を社内に共有し、フィードバックをもらったことがありました。Slackのオープンチャンネルで共有したのですが、代表の松島さんやセールスの責任者、同じCSメンバーなど部署役職問わず多くの方からコメントをいただけて、その感謝も込めておくったUniposです。開かれた場でフィードバックをもらいにいくことは恥ずかしさもありましたが、皆さんがそれぞれ真剣にコメントをくれたことで、自分自身の強みや伸びしろに気付くことがとても良い機会となり、今でも強く覚えています。Unipos社の社風を肌で感じた印象的な出来事でした。仲間を募集しています！カジュアルな面談からスタートしたいなどご希望に合わせて対応いたしますので、ご応募お待ちしております。セールスカスタマーサクセス