Uniposは先が予測できないチャレンジをする組織――仲里さんは新卒でUniposの前身となるFringe81に入社されました。なぜFringe81を選んだのでしょうか。仲里：入社を決めた理由は2つあります。まず、先が予測できないほどのチャレンジをしている会社だったという点です。既定路線ではない環境に身を置くことで、普通の環境では得られない変化と成長を実感できるという期待がありました。もう1つは、これまで見てきた企業の中で、Fringe81のメンバーがもっともフェアで誠実な人たちだったからです。たとえば、新卒で就活をしていたとき、Fringe81だけは内定承諾期限がありませんでした。これは、学生が「本当に納得してFringe81に入社する」という意思決定ができるように配慮してくれたものでした。本質的に未来を一緒につくる仲間を集めようとする姿勢に強く共感したことを覚えています。また、就活中だった私に対してだけでなく、顧客や市場に対しても誠実であろうとする姿勢に魅力を感じました。2年以上働いてみて、当時の自分の見立ては正しかったんだなと自信を持って言えます。――その後、Fringe81はUniposへと社名を変更し、主要な事業も広告事業からUniposへと移りました。仲里さんも広告事業からUnipos事業へと異動されたわけですが、どのような変化を感じていますか。仲里：組織から求められるものが変わったと感じています。広告事業を行っていた頃の業務は、いわゆる代理業でした。クライアントが事業成長するために力を尽くすわけですが、自社のプロダクトではないので、どうしても関わり方が間接的になり、携わる領域には制限がありました。その点、Uniposは自社のプロダクトなので、扱えるデータや領域が広く、事業成長に直接携わっているという実感があります。たとえば、四半期に一度、営業組織全体で戦略やターゲットの策定を行うのですが、その際にマーケティングからカスタマーサクセスまで、あらゆるデータを基に「Uniposを最も届けるべき企業様はどんな企業なのか？」を考えることができます。プロダクトに関わるすべてのデータや事実を組み合わせながら、意思決定まで行えるのは、プロダクトカンパニーならではの魅力です。お客様にとって“最初の一歩”を支援する――現在の部署と役割について教えてください。仲里：カスタマーディベロップメント部のマネージャーをしています。カスタマーディベロップメントとは、一般的にいうインサイドセールスにあたります。お客様がUnipos社と1対1でコミュニケーションをとる最初の接点を担う部署です。そのなかで、私自身の役割は2つあります。まず、2つのチームのマネージャーとして、目標達成を目指すことです。具体的には、商談数やMRR(月次経常収益)をフィールドセールスと一緒に追っています。もう1つの役割は、社外のアライアンスの力で事業成長を加速させることです。協業領域の一部を、私が担当しています。――具体的な業務内容と、業務の流れについて教えてください。仲里：カスタマーディベロップメント部の業務は、マーケティングチームが獲得したリードにアプローチするところからスタートします。リードは主にウェビナー経由で獲得することが多いですね。アプローチは、架電かメールで行います。イベントに参加いただいたお礼を述べた上で、どんなモチベーションで参加いただいたのかをヒアリングし、お客様の課題を探っていきます。大事なのは、決して画一的なテンプレでやりとりをしないこと。企業ごとにしっかりとカスタマイズして、質を重視して接点を作っていきます。実は、お客様自身も課題に気づけていないことも多いんです。たとえば、人事部の方とお話をすると「人事制度を良くしていきたい」「働きがいのある組織を作っていきたい」というお言葉をいただくのですが、なかなか具体的なビジョンや課題に落とし込めていないこともあります。そこで、同業界のお客様のUnipos活用事例をご紹介し、「○○という課題の解決こそが、働きがいのある組織作りを実現するのではないでしょうか？」と伝えたところ、お客様も認識していなかった課題設定につなげられたことがありました。このように、しっかりとした仮説と、課題解決の先のイメージを持ってアプローチすると、お客様の気づきにつながることもあります。我々はあらゆる業種、業態、規模感のお客様の風土改革のご支援をさせていただいています。社内に蓄積されたノウハウを用いて、本当に手を付けるべき課題に気づいていただくことも重要なミッションだと思っています。――お客様の情報が手元にない状態で、お客様が抱えている課題について仮説を立てるのは簡単ではないと思います。ポイントはあるのでしょうか。仲里：要点を絞ったリサーチと、社内に蓄積されているノウハウを組み合わせて仮説を立てます。たとえば、リサーチはお客様のコーポレートサイトだけでなく、決算情報や担当者様の過去のインタビュー記事までチェックします。どんなことに取り組んでいて、どんなことに困っているのかについて可能な限り精度を高めて推測しています。また、Uniposはこれまでに数多くのお客様の課題を解決し、理想の組織の実現をサポートしてきました。その経験から社内に蓄積された提案資料や、お客様から寄せられた声などから、多角的に情報を取得し仮説立案を行っています。――商談が実現した後はどのような役割を担うのでしょうか。仲里：商談までつながったら、その案件がどれくらい受注に近いのかもモニタリングします。フィールドセールス部門であるカスタマーコンサルティング部と連携し、ボトルネックになっている部分があるなら、それがどこなのかを探ります。ときにはカスタマーディベロップメント部のメンバーがお客様とコミュニケーションをとることもあります。Uniposでは、プログレッション活動といって、セールス全体で案件を動かしていくという考え方を取り入れています。そのなかで、カスタマーディベロップメント部は、案件を前に進めるための後方支援が主な役割となります。――お客様にとっては、1対1でコミュニケーションをする最初の担当者がカスタマーディベロップメント部になるわけですから、とても重要な役割といえますね。仲里：そうですね。カスタマーディベロップメント部は、商談獲得のみを目的に活動しているわけではありません。お客様が理想の組織状態に向かう一歩目をサポートするのが、カスタマーディベロップメントです。あくまでも「顧客」を基点に考える。だからこそインサイドセールスではなく、カスタマーディベロップメント部という名称になっているのです。Unipos社ではフィールドセールス部門も「カスタマーコンサルティング」という名称で呼ばれています。また、Unipos社のバリューにも「顧客を基点に問い続ける」というものがあります。ただのセールスではなく、顧客にとって一番のパートナーになり、その中で最大の価値提供を目指していく。そんなこだわりが部署名にまでつまっているのです。何か迷ったときは、部署名やバリューに立ち返り、「本当に大事にすべきことは何なのか？」と自問します。カスタマーディベロップメント部という部署名は、私にとって迷ったときに背中を押してくれる一つの道しるべのような存在です。トライしやすい環境を作り、個人の成長を事業の成長につなげる――仲里さんのマネジメントポリシーを教えてください。仲里：一番大事にしていることは、事業の成長と個人の成長を連動させることです。Uniposは大きな目標を掲げてさらなる成長を目指すフェーズにあり、多くのチャンスがあります。そんな中で、メンバーがトライしやすい環境を作り、事業とメンバー両方の成長につなげたいと思っています。――トライしやすい環境とはどんな環境でしょうか。仲里：まず、トライの先の失敗に対して寛容な環境です。といっても、ただ寛容になるわけではなく、失敗を失敗で終わらせないためのコミュニケーションをとっています。何を目的として、どんな行動を起こし、どんな結果や学びが得られたのかを言語化した上で蓄積しています。そうした環境を作るために、トライにつながるような問いを日ごろから投げかけています。たとえば「今月の目標を120%達成するためにはどんな条件が必要か？」など、思考の枠を外すような問いから理想的なアクションを考え、トライに昇華させるようにしています。実は、過去に私の上司だった人が、同じようにトライしやすい環境を作ってくれていました。入社1年目に大きな案件のメイン担当をさせていただき、今でも大事にしている考え方をたくさん習得できました。当時、自分を信じて任せてくれた先輩や上司、フォローしてくれた周囲のメンバーにとても感謝しています。だからこそ、次は私がチームメンバーに対して同じ環境を用意してあげたいんです。――これからどんなチームを作っていきたいと考えていますか。仲里：チームとして、もう2つくらいは階段を上がりたいと考えています。Uniposをより多くのお客様に届けるためにも、メンバーの能力とチームのミッションを拡張していきたいです。そのための環境を作ることが私の役目です。――カスタマーディベロップメント部のメンバーはどんな人が多いのでしょうか。仲里：とにかく素直な人が多いと感じます。仮にうまくいかないことがあっても、何が原因だったのかをちゃんと見つめて、その課題に向き合える素直さがあります。特にカスタマーディベロップメントは、多方面との連携の中で活動をしていることもあり、目標が未達に終わってしまったときに、目標が高い・リードの量が足りない・時期が悪いなど言い訳の余地はたくさんあります。未熟な自分を受け入れたくなくて、そうした言い訳に逃げてしまいたくなる気持ちはあるはずです。それでも「自分に何が足りなかったのか」「次に改善するために何をするのか」という視点で、自分に至らない部分を認め、本質的な課題に向き合うことができるメンバーばかりです。この「素直さ」が、変化の速い組織の中で結果を出せる、カスタマーディベロップメントの強さを作っています。――なぜメンバーの皆さんは、そのような素直さを持てるのでしょうか。仲里：おそらく、「チームとして戦っている」という感覚があるからでしょうね。チームとして成果を求める気持ちがあるからこそ、仮に失敗しても素直に認めて向き合えるのだと思います。Uniposの価値を正しく伝えることが難しさでもあり面白さでもある――カスタマーディベロップメント業務のやりがいや面白さをどう感じますか。仲里：やりがいを感じるのは、なんといっても自分が獲得した顧客がUniposの導入を決めてくれたときですね。Uniposは基本的に長期にわたって活用することを前提にしたサービスであり、お客様にとって導入は大きな決断でしょう。そうした意思決定に関わり、人の行動を変えられることは、大きなやりがいと面白さだと思います。――反対に難しさを感じるのはどんなところですか。仲里：お客様に対して、Uniposの魅力や必要性を正しくわかりやすく伝えるのが難しいですね。というのも、Uniposの提供価値は常に一定というわけではないからです。Uniposを導入するとどんなメリットがあるのか、組織がどう変わるのかは、お客様によって異なります。具体的には、組織フェーズごとに大きく2つのメリットがあります。1つ目は「組織のメンバー同士が互いに興味を持ち、理解を深めるためのサポート」です。というのも、どんなメンバーがどんな仕事をしていて、日ごろどんな活躍をしているのか、意外と知らないケースが多いからです。Uniposの投稿は、オープンなタイムラインの中で行われるので、組織の各所で起こっている良い行動をシェアし、お互いの理解を深めることができます。それにより、メンバー、マネージャーなどの立場を問わず、組織全体にポジティブな効果をもたらします。2つ目は「組織として後押ししたい良い行動を奨励するためのサポート」です。たとえば「この前の業務フローの改善提案ありがとう！」という投稿がマネージャーからメンバーへ送られたとします。それを見た他のメンバーは「私も提案してみようかな」というモチベーションが生まれるでしょう。同時に、マネージャーや経営陣にとっては、「もっと現場からの提案を増やしていきたい！」という意思表示にもなります。このようなUniposの魅力を端的に伝えるには、お客様やUniposというプロダクトについての深い理解と、物事を整理する力が必要です。――カスタマーディベロップメント業務を通して、どんなスキルを身につけられましたか。仲里：関係者を巻き込んで物事を動かす力と、物事を俯瞰して見る力です。カスタマーディベロップメント部のミッションは、顧客・市場・自社の3つの観点から、お客様に価値を提供することです。非常に役割の幅が広く、業務内容は一般的なマーケティング領域もカバーしています。たとえば、メール施策やウェビナーへの登壇などを行うこともあります。業務に制限をかけず、様々なことにトライできるからこそ、多くのスキルが身につきます。チームで逆境に立ち向かい、挑戦できる人と働きたい――Uniposで新しい「当たり前」を作れたとき、社会や自分はどう変化していると思いますか。仲里：コミュニケーションを通じて、働きがいが感じられる社会が実現していると思います。また、お客様の競争力が上がり、お客様が目指すものにより近づけているとうれしいです。Uniposはそんな将来をつくるための土台となるサービスです。――どんな人と一緒に働きたいですか。仲里：3つあります。素直な人、目的を持ってやりきった経験がある人、逆境で開き直りポジティブになれる人です。Uniposはこれまでにないプロダクトで、お客様に価値を伝えるのが簡単ではありません。そのような難しい目標に向けて、チームとして挑戦することに燃えられる人を歓迎したいですね。――最後に、仲里さん個人として、チームとして、これから目指したい方向性や挑戦したいことを教えてください。チームとしては、「感情報酬を社会基盤に」というコーポレートミッションの達成を強烈に後押しする部署を目指したいです。Uniposは、あらゆる「はたらく」を充実させ、企業の競争力を引き上げる可能性を秘めたプロダクトです。そのようなミッションを掲げる中で、セールス組織の一部門として、ポジティブな勢いを自社にもお客様にも与えるようなトライをチームとして推し進めていきたいです。その中でより多くの資源を活用し、組織の成果のスピードを上げることに引き続きトライをしていきたいです。わたしのUnipos体験――これまでにもらったUnipos、おくったUniposで印象に残っている投稿を紹介します【もらったUnipos】これまで一緒に走ってきた上司からの投稿です。やっぱりシンプルに自分の頑張りを称賛されることはうれしかったですし、それを素直に表現できるのもUniposの良さだと感じた投稿でした。これまでの自分の、表に出ない頑張りも含めてずっと見てくれていた存在だからこそ「頑張ってきてよかったな」と思えた瞬間でした。同時に、これからのチームを任せたという激励もいただいて、今後の自分にとって一つのエネルギーとなる投稿でした。【おくったUnipos】何より、素直な感謝の気持ちを投稿に込めて、みんなの見える場所で伝えられたことが良かったです。Uniposが無かったらここまで気持ちを込めて伝えられなかったかもしれないとも思います。直接伝えるのは少し気恥ずかしい部分もありましたが、Uniposでの投稿だからこそ素直に感謝の気持ちを伝えられました。これまでの2人の頑張りを振り返るいいきっかけになりましたし、どれだけ先輩から学んだことが多かったか、オープンに称賛することで活躍を明るみに出すこともできました。仲間を募集しています！カジュアルな面談からスタートしたいなどご希望に合わせて対応いたしますので、ご応募お待ちしております。募集中の求人一覧